Quand on lance sa première entreprise, on pense souvent qu’avoir une bonne idée suffit. C’est une erreur. C’est l’analyse de marché, ou étude de marché, qui doit être la première étape. En effet, c’est une boussole qui vous indique si votre offre a sa place dans votre secteur, qui sont vos clients, comment se positionnent vos concurrents, et quelles données peuvent éclairer vos choix. En bref, elle vous donne tout un tas d’informations dont vous avez impérativement besoin pour développer votre business. Et non, ce n’est pas réservé aux grandes entreprises ni aux experts du marketing. Vous devez absolument prendre cette question très au sérieux, peu importe que vous comptiez vendre un produit ou un service.
Comme c’est un sujet que j’aborde assez régulièrement avec des amis entrepreneurs, je vais tâcher de vous expliquer comment faire une analyse de marché de manière simple et logique, et surtout comment éviter les pièges.
Pourquoi faire une analyse de marché avant de lancer un projet ?
Trop d’entrepreneurs foncent sans se poser les bonnes questions. Pourtant, analyser un marché, c’est prendre le temps d’évaluer les risques, de tester ses intuitions et de valider ses objectifs.
Une étude de marché vous permet en effet d’identifier les opportunités, de comprendre les tendances de consommation et de savoir si vos produits répondent à une demande réelle. C’est l’outil le plus adapté pour vous éviter de développer un service que personne ne veut ou de fixer un prix sans connaître celui de vos concurrents.
Et cette étape est très importante, car chaque marché a ses propres règles, ses données, ses clients et ses codes. Ce que vous découvrez lors de l’analyse de marché doit nourrir toute votre stratégie d’entreprise (positionnement, choix des canaux, ton de la communication, modèles tarifaires). Sans analyse, vous avancez dans le brouillard et vous construisez votre activité en mode « ça passe ou ça casse ». Inutile de dire que je ne vous le recommande pas.
Étape 1 : Définir clairement votre marché et votre cible
Quoi qu’il arrive, commencez toujours par délimiter votre marché. Vous verrez que ce n’est pas un réflexe si évident, surtout quand vous avez l’impression que votre offre peut s’adresser à tout le monde. Or, le problème est bien connu des professionnels du marketing, si vous parlez à tout le monde, vous ne touchez personne.
C’est pour cette raison que vous devez segmenter votre marché, le distinguer des autres et vous poser des questions simples.
- Dans quel secteur d’activité j’évolue ?
- À quels besoins répond mon service ou mon produit ?
- Ma cible est-elle professionnelle ou grand public ?
- Ma cible est-elle locale ou nationale ?
- Quels sont les revenus, les habitudes et les frustrations de ma cible ?
En identifiant votre client idéal, ou buyer persona, vous pouvez ajuster votre offre, vos prix et toute votre stratégie marketing. Cela vous évite de perdre du temps en vous adressant à des gens qui n’achèteront jamais ce que vous vendez. En plus, ce travail initial vous donne une base solide pour vos campagnes de communication. Et cela tombe bien, car tout part souvent de là.
Étape 2 : Évaluer la taille et le potentiel de votre marché cible
Pour savoir comment évaluer le potentiel d’un marché, vous devez vous baser sur des chiffres concrets. Combien de clients potentiels ? Quel volume d’achat moyen ? Quel est le chiffre d’affaires total du secteur ? Combien d’entreprises y évoluent ? Quelle est la croissance annuelle moyenne ? Toutes ces questions ne sont pas anodines.
Si vous ne trouvez pas de données précises, vous pouvez faire des estimations à partir des ventes de vos concurrents ou des rapports publics. N’hésitez pas à utiliser certains outils comme Google Trends ou même à contacter les chambres de commerce pour obtenir des données locales. C’est ce travail qui vous aidera à voir si le jeu en vaut la chandelle et si, dans votre plan d’affaires, vous devez prévoir une potentielle levée de fonds.
Étape 3 : Collecter les bonnes données
Il existe deux façons de récolter de bonnes informations sur un marché : l’étude primaire et l’étude secondaire.
L’étude primaire désigne celle que vous menez vous-même (enquêtes, entretiens, tests utilisateurs, sondages en ligne). Elle est très utile pour obtenir des données précises sur votre clientèle cible ou sur un produit en particulier. Par exemple, utilisez un questionnaire pour comprendre les freins à l’achat de votre service.
L’étude secondaire, elle, repose sur des informations existantes. À ce titre, on peut trouver des chiffres précieux sur l’INSEE, sur des rapports de marché ou sur les bases de données professionnelles comme Societe.com. Ces données publiques permettent d’évaluer la taille d’un secteur, de connaître les résultats des entreprises concurrentes ou encore de suivre les tendances.
L’idéal est évidemment de combiner les deux approches, car l’une vous donne une vue d’ensemble, quand l’autre vous plonge dans des détails propres à votre offre.
Étape 4 : Qui sont vos vrais concurrents ?
Dans toute analyse de marché, il y a un passage obligé : la concurrence.
Je ne parle pas simplement de connaître le nom de vos concurrents directs. Il faut analyser leur stratégie, leur communication, leur offre, leur positionnement sur les prix, leurs avis clients et même leur relation client. Toutes ces informations sont précieuses pour construire un avantage concurrentiel solide et durable.
Grâce à des outils comme SimilarWeb, vous accédez à toutes les données concernant leur activité en ligne (sites internet, réseaux sociaux, tarifs, supports marketing, etc.). Vous devez aussi observer comment ils parlent à leur cible, potentiellement la vôtre aussi, ce qu’ils mettent en avant, comment ils gèrent leur relation client, etc. C’est capital pour faire les bons choix et vous évitez de seulement réinventer la roue (ou de tomber dans une offre générique déjà saturée).
Étape 5 : Identifier les tendances et évolutions du secteur
Un marché n’est jamais figé. Au contraire, il évolue, et en tant qu’entrepreneur, vous devez capter ces mouvements.
Cela passe inévitablement par une veille autour des études sectorielles, des médias spécialisés, des rapports d’évolution des marchés, etc. Sans oublier que les tendances de fond (écologie, numérique, consommation responsable) modifient profondément les comportements d’achat.
Repérer une tendance émergente peut vous permettre de positionner votre offre en avance, d’anticiper une évolution ou de saisir une opportunité de marché avant les autres. C’est d’ailleurs tout ce que l’on conseille à une entreprise qui ne veut pas rester sur le carreau.
Étape 6 : Traduire l’analyse en stratégie : offres, prix, canaux
Une étude de marché ne sert à rien si elle ne débouche pas sur des choix concrets. Ce que vous découvrez doit donc influencer vos décisions quasi immédiatement.
Appuyez-vous sur votre analyse pour ajuster vos offres, affiner votre cible, revoir vos prix, ou même choisir vos canaux de distribution. Par exemple, si la clientèle visée préfère le contact humain, mieux vaut éviter le tout digital. De même, si vos concurrents pratiquent des prix élevés, essayez de trouver une alternative plus abordable, à condition de maintenir votre marge.
Chaque information issue de l’analyse de marché vous permettra d’affiner votre stratégie marketing et de trouver votre place unique dans votre secteur. Après tout, l’idéal quand on monte une entreprise n’est pas de faire « mieux » que les autres, mais de faire autrement, avec intelligence.
Étape 7 : Mettre régulièrement à jour votre analyse
Tout comme un marché n’est jamais figé, l’analyse ne l’est pas non plus. Celle-ci doit évoluer en même temps et tenir compte des nouveautés du secteur, des changements clients, des nouveaux concurrents, des outils innovants, etc.
De manière générale, il est recommandé que l’étude de marché soit mise à jour tous les ans, au minimum. La moindre nouvelle offre, le moindre nouveau produit ou la moindre évolution pertinente de votre secteur doit vous inciter à replonger dans ce document et dans vos données. Plus vous ferez en sorte que votre analyse reste vivante, plus vous serez agile et capable d’anticiper les menaces ou de saisir les opportunités.
Voilà pour ce qui me paraît essentiel. Faire une analyse de marché doit définitivement être abordé comme une démarche stratégique, qui permet de construire une entreprise solide et alignée sur la réalité du terrain. En étant rigoureux dans cette étape, vos décisions seront justes et vos résultats s’en ressentiront très rapidement. Je vous assure que c’est un investissement (de votre temps) qui paie toujours.
