Calculer sa marge n’a rien d’un exercice théorique. C’est une arme capitale quand on gère une entreprise, je dirais même une boussole pour vous orienter dans le blizzard. Que vous vendiez des produits (peu importe les marchandises) ou que vous proposiez des services, la marge est un outil central pour évaluer la rentabilité de votre activité, anticiper vos besoins, fixer vos prix de vente et négocier avec vos fournisseurs. Vous devez vous poser une question simple : « Est-ce que je gagne réellement de l’argent à chaque vente ? »
Sans une bonne maîtrise des formules de calcul de la marge commerciale ou de la marge brute, vous risquez d’avancer avec un faux sentiment de sécurité. Pour vous éviter d’en arriver là, j’ai décidé de vous montrer comment calculer votre marge, comment l’analyser et surtout comment l’optimiser.
Quelle est la définition exacte de la marge commerciale ?
On parle de marge commerciale pour désigner la différence entre le prix de vente d’un produit ou d’un service et son coût d’achat. Cette marge se calcule toujours hors taxes pour que la TVA ne fausse pas les résultats.
Prenons un exemple simple. Vous achetez une marchandise 100 euros et vous la revendez 150 euros. Votre marge brute est donc de 50 euros. Ce chiffre vous permet d’analyser si votre activité est viable, mais il ne suffit pas, car cette marge doit couvrir vos charges fixes : salaires, loyers, impôts, coûts de votre structure.
La formule de base est donc :
Marge commerciale = prix de vente HT – coût d’achat HT
Le résultat est un indicateur de rentabilité immédiat. Plus il est élevé, plus vous avez de la latitude pour absorber les coûts, résister aux aléas économiques et réinvestir dans votre entreprise. À l’inverse, une marge trop basse est le signe d’une gestion approximative ou d’une pression trop forte sur vos prix.
Comment calculer le taux de marge ?
Une fois la valeur de la marge calculée, il convient d’exprimer ce résultat en pourcentage. Vous obtenez alors le taux de marge, c’est-à-dire le rapport entre votre marge brute et vos achats.
Ici, la formule est :
Taux de marge = (marge / coût d’achat HT) x 100
Avec ce taux, vous pouvez comparer la rentabilité de vos différents produits, prestations ou services. Si vous constatez que certains biens affichent un taux de 20 % et que d’autres ont un taux de 70 %, demandez-vous où vous voulez concentrer vos efforts. La réponse est probablement sur ce qui rapporte.
Votre taux de marge est également un indicateur important pour négocier avec vos fournisseurs, repérer les produits vache à lait ou même revoir votre politique tarifaire.
Comment analyser la marge en fonction de l’activité ?
Toutes les entreprises n’ont pas les mêmes niveaux de marge. Dans le secteur de la distribution, les taux sont ainsi souvent plus faibles qu’en prestation de services. Mais ce n’est pas une excuse pour voler à l’aveugle.
Si vous vendez des marchandises, vous devez intégrer tous les coûts annexes à vos achats (transport, douane, assurances, frais de stockage) sous peine que votre calcul soit biaisé. De même, si vous vendez un service, ne vous contentez pas de considérer le « salaire » que vous visez. Ajoutez les charges, le matériel et le coût de production réel (même s’il s’agit de temps).
J’insiste sur le fait que la marge n’est pas un chiffre figé. C’est au contraire un indicateur dynamique. C’est pour cette raison qu’elle doit être analysée en fonction du secteur, des canaux de vente et même de la saisonnalité. Car oui, une marge excellente en hiver peut complètement s’effondrer en été, et inversement.
Quel est le bon multiplicateur pour fixer ses prix de vente ?
Le coefficient multiplicateur est une méthode simple pour calculer le prix de vente à partir du coût d’achat. Vous partez de votre marge souhaitée pour en déduire un prix cohérent.
Voici la formule généralement appliquée :
Prix de vente = coût d’achat x coefficient
Notez que le coefficient est déterminé en fonction du taux de marge que vous voulez. Par exemple, pour obtenir un taux de marge de 50 %, vous devez appliquer un coefficient de 2.
Attention, ce calcul ne tient pas compte de vos charges fixes. Pour piloter votre rentabilité, vous devez croiser ce multiplicateur avec une analyse de vos résultats, de votre chiffre d’affaires et de vos coûts de fonctionnement.
Il est ainsi vivement recommandé de toujours tester différents coefficients sur une période donnée pour observer l’impact sur vos ventes, vos stocks et votre résultat net.
Quelle est la différence entre marge brute et marge nette ?
La marge brute correspond à ce que vous gagnez avant les charges. Quant à la marge nette, il s’agit de ce qu’il vous reste une fois que vous avez tout payé.
La formule peut se traduire ainsi :
Marge nette = bénéfice net / chiffre d’affaires x 100
La marge nette est un indicateur redoutable pour toute entreprise qui officie dans la vente, car c’est elle qui dit si l’activité est réellement rentable. Contrairement à certaines idées reçues, il est tout à fait possible d’avoir une marge brute solide, mais une marge nette médiocre, par exemple lorsque les coûts fixes explosent.
En tant qu’entrepreneur, il est judicieux de surveiller les deux marges, notamment parce que l’une montre votre capacité à générer de la valeur à la vente, là où l’autre reflète votre gestion globale. Trop d’entreprises vivent avec une bonne marge commerciale, mais finissent asphyxiées par leurs charges.
Comment améliorer sa marge ?
Si vous constatez que votre marge est insuffisante, vous pouvez entreprendre quelques modifications au sein de votre activité.
Votre premier levier est évidemment le prix de vente. Augmenter vos prix, si le marché vous le permet, est le meilleur moyen (et le plus direct) d’améliorer votre marge. Néanmoins, cette action n’est possible que si votre offre est perçue comme supérieure ou si votre communication valorise suffisamment votre service ou votre produit.
Vos achats peuvent aussi être un second levier. Négociez avec vos fournisseurs, optimisez vos stocks, réduisez vos frais logistiques, autant d’efforts qui impactent directement votre marge commerciale.
Et puis, vous avez un troisième levier en interne. Si vous réduisez vos coûts de production ou vos charges fixes, vous faites mécaniquement grimper votre marge nette. Pour cela, vous pouvez miser sur plus d’automatisation, sur une sous-traitance stratégique ou sur une meilleure gestion des prestations internes.
Une chose est sûre, la rentabilité n’implique pas forcément de vendre plus. Il s’agit surtout de vendre mieux, tout en maîtrisant ses coûts et en ayant une stratégie de prix alignée avec le marché / le secteur.
Que faire lorsque la marge baisse ?
Dès que vous constatez une baisse de marge, n’attendez pas. Agissez et reprenez vos coûts ligne par ligne. Vérifiez vos tarifs, comparez-les au marché, et surtout, analysez vos stocks, car un mauvais pilotage des approvisionnements peut détruire votre rentabilité sans que vous vous en rendiez compte.
C’est d’ailleurs souvent le moment de revoir vos priorités produits. Est-ce que vous poussez les bonnes références ? Est-ce que vous consacrez du temps à des services peu rentables ? Est-ce que vos clients perçoivent la valeur de ce que vous vendez ? Vous devez avoir toutes ces réponses entre les mains pour prendre des décisions éclairées.
Plus vous réagirez vite, plus vous aurez de chances de rétablir un bon taux de marge et un résultat positif.
Vous l’aurez compris, calculer votre marge n’est pas une option, c’est une action incontournable pour toute entreprise qui veut durer. Elle vous permet de comprendre vos coûts, d’ajuster vos prix, de maîtriser vos achats et, de manière plus générale, de vous faire gagner en rentabilité. En bref, elle vous donne le contrôle total de votre activité. Mieux vaut donc ne pas négliger ce point !
